酚醛保温板厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
酚醛保温板厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

医药营销度量营销之一试验机

发布时间:2019-10-17 06:07:02 阅读: 来源:酚醛保温板厂家

医药营销——度量营销之一

“量”小非君子,无“度”不丈夫,有“度量”造就市场大“亮点” “量小非君子,无毒不丈夫”是我国的一句古话。形容的是男人必须要有宏大的气量,凡是不要和别人斤斤计较,另外的话在必要的时候还要心狠手辣,这样才能成就一番事业。在营销领域,“商场如战场”,要在众多的产品的营销战中脱颖而出,各种策略和谋略必不可少。但是对于真正成功的营销来说,有度量,有容纳各种竞争对手的胸怀;另外在必要时候有“狠”劲,在某一个细分市场或者某一个营销活动中集中大量的优势资源,对竞争对手进行摧枯拉朽的打击,只有这样才能成就自己的市场霸业。这也是“量小非君子,无毒不丈夫”在营销领域实践的体现。 现在回忆我们为山西吕梁制药的益视颗粒全国总经销商做的策划,各种酸甜苦辣都涌上心头;当然现在我们还在为这个产品服务,也在根据市场的变化不断地调整自己的营销思路。我们的营销思路总结起来就是一句话:“量”小非君子,无“度”不丈夫,有度量造就市场大“亮点”。从中悟出营销的“度量”哲学:首先在企业本身的资源和产品本身的市场定位中找到合适的“度”,并能在“度”中寻找到引一发而动全身的“变量”,并通过在“变量”上赋予充分的营销资源,促使“量”上的充分累积,从而达到使细分市场发生“市场裂变”的效果。 度量营销之一:先审视自己,看自己有多少营销资源和资金,对市场的“占有度”是多少,总结完后我们马上“大度能容”市场领跑者,让他们做王吧,我们伏首称臣,还要“扶他上马”;但是能“容”并不代表没有想法,于是我们“量小非君子”,种下概念的种子让他们这些“有钱人”浇水施肥,当瓜熟蒂落时我们就做快乐的分享者。 我们在2000年接手为益视颗粒做策划的时候,山西邓功制药的好猫牌益视颗粒携带亿元资产,看好这类产品,准备用大手笔来策划,如果我们这个时候跟它做当面较量,我们无疑在资金上,运做力度上处于绝对劣势。这个时候我们只能用迂回战术,以灵活的战术来面对它的强力冲击,避其锋芒,以奇取胜。于是我们运用了以下战术: 白送又不白送,“大度”里更有“精妙变量”——设计机理白送“好猫”,“坐享其成”分享概念蛋糕 药品作为对消费者“利益点”明确的产品,治好病是消费者唯一的选择。治疗近视也不例外,近视患者要求得到的最终利益就是要提升视力。这个时候就面临一个难题,你的产品要达到消费者的利益要求,用什么样的理由来说服消费者。也就是说“论点”已经出来了,这就是你必须要把握的“度”。但是在这个“度”中,也就是说在你用来支持这个“论点”的“论据中”,你必须找到一个“变量”,只有找到这个与众不同的“变量”,并在这个变量上挖掘一个别人的“论据”,你的产品的诉求才能出于“现有的理论”又高于“现有的理论”,既可靠可信,又能贴近消费者的需求,说服诉求的目标对象。为此我们查阅了大量的医学资料,发现了在机理方面的一个重要诉求:“突破血眼屏障,有效治疗近视。”在以往大量的益视颗粒诉求中,都忽视了这样的一个诉求。现在我们挖掘出来,也算是找到了功效诉求中的一个重要的“变量”。我们把这个变量当成产品概念上的一个独特的USP进行发掘。因为它是别的产品所没有提出来的,符合独特的销售主张的定义:这样的一个诉求是别的竞争对手没有的,或者没有提出来的,能够打动千千万万的患者。并能不断吸引新的消费者。 突破血眼屏障这个独特的USP的作用: (1)通俗易懂,有效消除近视患者的心理疑问。用口服药品治疗近视的消费者都存在这样的一个大疑问:药品溶于血液后,如何到眼睛中间去?如何突破这样的一个生理屏障。血眼屏障概念的提出,直视消费者的心理疑问,正视了消费者治疗近视用口服中药的心理障碍,并根据突破血眼屏障的理论提出了解决办法,含有眼通透因子,使得药物具有通透性,与药物的溶解度成正比,与血红蛋白的结合率成反比,能够有效通过血眼屏障,从而供给眼部营养,有效治疗近视,消除了消费者的心理障碍。 (2)打击了竞争对手。我们的产品既然能够突破血眼屏障,别人的产品没有提出来,就不能有效突破血眼屏障,使我们的产品功效跃然在别人的产品之上,打击了竞争对手。 (3)设计好了概念蛋糕,等市场领跑者来做大做强,等概念成熟时,我们瓜分他的成果偷着“乐”。在血眼屏障这个概念出炉后,为了让竞争对手知道这样的一个概念,引起他们对“血眼屏障”的分析,这个时候我们并没有设置深度概念,只是设计了突破血眼屏障的这个一级概念,在分级诉求方面,我们故意不做,让竞争对手觉得没有深度屏障。果然在我们的预料之中,竞争对手“好猫”觉得这是一个好概念,或者认为不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的产品的这样一个比较定位,赶紧也推出了突破血-眼屏障的深度诉求广告。看到了他们深度诉求广告的出炉,我们高兴了,我们种下的概念“种子”,有人浇水施肥了!我们只要做一个快乐的“跟随者”等待分享胜利成果就行了。在我们精心种下概念种子后,我们的竞争对手对“突破血眼屏障”的深度诉求一做就是3年,在这3年的发展中,“好猫”的年销售已经突破上亿元,而我们也在跟随中获利,分享到了劳动成果:一年一年成长起来,高峰的时候招商月回款突破120万元,市场销售高峰则达到800万元,这对于没有钱做市场只能做招商的我们已经心满意足了。他们“白白”利用了我,我们“精心”利用了他,想不到最终的结果竟然是“两赢俱赚”!——他们赚大头,我们赚小头,我们还真有“度量”!谁叫我们没钱呢?!

悬背梁冲击试验机

纸板边压环压试验机